En el negocio del entrenamiento personal, tanto los que recién empiezan como los que ya tienen cierto recorrido, quieren y necesitan llevar a cabo su emprendimiento en una determinada dirección, y muchos desean especializarse y poder elegir con qué clientes trabajar.
Para lograr esto es clave poder crear tu buyer persona. Un buyer persona es una descripción ficticia de tu cliente ideal: sus deseos, sus áreas de interés, si es hombre o mujer, a qué se dedica y muchísimos detalles más que mencionaremos en este artículo.
Entrenamiento personal: del comienzo a la especialización
Como en casi todo en la vida, en el negocio del entrenamiento personal, lo más difícil es empezar. Recién recibido o no, quizás con alguna experiencia o no, te decidís a largar tu nuevo negocio de entrenador.
¿Por dónde comenzás? Es posible que, al no saber cómo ni por dónde, empieces con el pie izquierdo; es lo más común, como en cualquier emprendimiento donde uno no tiene experiencia; lo más probable es equivocarse.
Supongamos que decidís imprimir unas cuantas tarjetas personales: ¿contratarías a un entrenador sólo por encontrarte una tarjeta apoyada en un mostrador, sin tener la menor idea quién es? La respuesta es bastante obvia.
¿Cómo hacer para vender tu servicio de entrenamiento personalizado?
Sin lugar a dudas, los primeros clientes son los más difíciles de conseguir. ¿Por qué alguien querría entrenar con vos? No te conoce, no te conoce nadie, no tienen referencias tuyas, mucho menos recomendaciones, no saben nada de nada de vos; en ese contexto es muy difícil conseguir gente dispuesta a pagarte.
Obviamente, como estás empezando desde cero, tampoco podrás elegir mucho con quien y en qué condiciones trabajar (dentro de ciertos límites, por supuesto).
Si surge una clase a una hora de viaje (una de ida otra de vuelta). Si se trata de una clase en el parque a las 7am, en julio, con 0 grados, también aceptás. Y así podríamos dar un montón de ejemplos más. Es algo así como el derecho de piso que hay que pagar.
Si bien esta situación de tomar lo que aparezca es comprensible en un principio, no tiene mucho sentido seguir sosteniéndola luego de algunos años. Nos sirve para sumar experiencia, pero fundamentalmente nos sirve también para darnos cuenta que es lo que realmente nos gusta.
En este trabajo, no puede ser el dinero nuestro único fin. Si vas a dedicar muchos años al trabajo, es clave que la pases bien. Entonces podrás darte cuenta si preferís trabajar con hombres o con mujeres, si preferís gente joven o mayores, deportistas, poblaciones especiales, rehabilitación, etc.
¿Por qué creemos que tiene sentido especializarse? Fundamentalmente, por dos motivos.
Primero, porque trabajarás en lo que más te gusta y segundo, porque si realizás un buen trabajo y sos bueno comunicándolo, serás percibido como una autoridad en el tema. Seguramente a tus futuros clientes les guste sentir que están en manos de un especialista.
Una vez que decidiste con quien preferís trabajar y creaste tu segmento de mercado, es hora de transmitir el mensaje por el lugar correcto y de la manera correcta.
Creá tu buyer persona
Como dijimos en la introducción, un buyer persona es una descripción ficticia de tu cliente ideal.
Vender, venderse y conseguir clientes consiste principalmente en centrarse en el otro. Prometerle solución a sus problemas y cumplir. Tomá un papel y birome o una compu, y empezá a describir a tu cliente ideal:
¿Cuáles son sus objetivos, tanto en el entrenamiento como en la vida?
Describí sus deseos, sus áreas de interés, cuáles son sus problemas, qué soluciones busca, si es hombre o mujer, qué edad tiene aproximadamente, si es casado/a, soltero/a, a qué se dedica; cuán estresado/a vive, su clase social y/o económica, que busca con el ejercicio, que experiencias anteriores tuvo, cuáles son sus preconceptos, qué hace en su tiempo libre; qué música escucha, qué programas y series mira, qué lee, a dónde le gusta ir a comer, de vacaciones, si tiene redes sociales, cómo las maneja, su posición política, etc, etc, etc.
Podríamos dar muchos ejemplos más, pero creemos que se entendió la idea.
Desde luego, esto no quiere decir que nunca más vas a trabajar con una persona que no encaje dentro de esta descripción de tu buyer persona, o que no puedas cambiar de opinión, o incluso de que tengas más de una buyer persona. Pero lo que nos va a dar es un marco desde el cual actuar.
Vamos con algunos ejemplos:
Quiero especializarme en tercera edad, porque disfruto ver como le cambia la vida a los adultos mayores a través del ejercicio.
En este caso, en general, mis clientes no usan redes sociales. ¿Invierto dinero en publicitar en Instagram sobre los beneficios del ejercicio en adultos mayores? Quizás no tenga sentido porque ellos no van a verlo, aunque quizás sí lo tenga, porque sus hijos lo verán, me considerarán una autoridad en el tema y quizás me recomienden con sus padres. O tal vez deba buscar otra manera de llegar a esas personas específicamente, a través de otros medios.
¿Y clientes con edades pediátricas?
Sucederá algo parecido, quizás los niños y adolescentes vean mi contenido en redes, específicamente diseñado para ellos, sin embargo, el dinero lo van a pagar los padres, por lo tanto tendré que decidir con claridad hacia quién voy a dirigir mi mensaje. En este caso concreto, seguramente el primer paso sea lidiar con los preconceptos que puedan tener los padres en cuanto al ejercicio, con respecto a los niños.
¿Y si quiero entrenar deportistas? Vas a tener que buscarlos, practicar el deporte quizás, relacionarte con la gente del ambiente, entrenar algún deportista a cambio de publicidad en sus redes y demás ideas.
En todos los casos, deberás ponerte en el lugar del otro, y crear tu buyer persona será el primer paso para lograrlo. Por otro lado y gracias a esto, seguramente en un futuro puedas trabajar con gente de tu agrado, no solo desde un punto de vista de lo puramente técnico del entrenamiento, sino también desde una mirada amplía para la vida.
Las redes sociales y su uso adecuado
Es importante recordar que más allá de las redes sociales existe un mundo offline enorme. En Instagram podemos saber cuántas veces nos mencionan y cuantos likes tenemos, pero a veces eso nos confunde al punto de pensar que si no estás promocionando ahí no existís.
Pero fuera de ahí la gente también habla, bien y mal y nunca sabemos donde puede surgir una gran oportunidad laboral, incluso hay mucha gente que ni siquiera tiene o usa redes sociales o si las usa, no es el medio adecuado para llegar a ellas. El boca en boca sigue siendo una herramienta excelente en nuestra profesión, pero lleva tiempo, requiere paciencia.
Tu buyer persona está ahí esperando, solo tenés que darle el enfoque correcto a tu negocio; el resto será solo cuestión de tiempo. Esperamos que puedas sacarle provecho a todos los consejos aquí dados.
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