Back

Entrenamiento Personal Híbrido: la mejor manera de aumentar tus ingresos y los resultados para tus clientes.

 TEMA:

El modelo híbrido combina entrenamiento online y en persona, para brindarte lo mejor de ambos mundos. Se pueden ejecutar dos negocios paralelos: uno online y otro en el gimnasio.  

Así como recomendamos fervientemente el entrenamiento online, también es justo decir que no es claramente mejor que entrenar a los clientes en persona. Tampoco es una elección de todo o nada. Si bien son muchos los entrenadores que quieren trabajar exclusivamente en línea, muchos planean continuar entrenando a los clientes cara a cara.

¿Cuál es la mejor opción para vos? ¿Cuál es la mejor para tus clientes? A continuación, te mostraremos cómo hacer que el modelo híbrido funcione para vos y para tus clientes.

Según una reciente encuesta que realizamos, en la cual nos ocupamos de indagar sobre los ingresos de los entrenadores personales, vimos que en general, los entrenadores con mayores ingresos son aquellos que entrenan a sus clientes de manera online. Aquellos que combinan el entrenamiento online y en persona tienen más experiencia que el promedio y cobran tarifas más altas.

El modelo híbrido de entrenamiento personal integra el entrenamiento online y en persona, con las ventajas y desventajas de cada uno. 

¿Cómo funciona el modelo híbrido?

Te reunís con los clientes cara a cara a intervalos regulares para hacer evaluaciones, enseñar nuevos ejercicios, revisar y corregir la técnica y responder preguntas. Igual de importante es mantener una relación cercana y personal con cada uno.

Pero entregás tus programas y la mayor parte de tu entrenamiento y apoyo de manera online.

La frecuencia con la que te vas a reunir con tus clientes en persona depende de vos. Algunos entrenadores ponen a todos sus clientes en el mismo plan, entrenándolos en el gimnasio una o dos veces al mes. Otros dejan que las necesidades de cada cliente determinen la frecuencia.

Por ejemplo, podés entrenar a un principiante en persona dos veces por semana al principio, y luego reducir a medida que el cliente se sienta más seguro y cómodo en el gimnasio. Pero para un cliente a largo plazo con un horario complicado, es posible que solo se reúnan unas pocas veces al año.

Todos los clientes tienen su plan de entrenamiento online y está individualizado para cada cliente, al igual que si estuvieras entrenando en persona.

El valor para el cliente es que el plan de entrenamiento va mucho más allá de los ejercicios, series y repeticiones. Podés considerarlo como un servicio de asesoría para la salud y el bienestar de tus clientes. La condición física es un componente crucial, pero no es el único enfoque que podrías tener con el entrenamiento en persona.

¿Cómo cotizar el entrenamiento híbrido? 

Recomendamos aplicar dos tarifas:

  1. Una tarifa por cada sesión en persona
  2. Una tarifa mensual para el plan de entrenamiento

Para la tarifa mensual,recomendamos usar esta fórmula:

Comenzá con el número de sesiones semanales que te da al cliente. Multiplicá por la tarifa de sesión normal y dividí por dos.

Supongamos que la tarifa estándar es de US$100 por sesión y el plan de rendimiento requiere tres entrenamientos por semana. Si esa persona entrenase con vos en persona, pagaría US$300 por semana. Pero debido a que entregás el programa online, cobrás la mitad de eso al mes:US$150.

Luego, agregá US$100 por cada sesión en persona. Alguien que entrene con vos dos veces al mes, pagaría 350 dólares al mes. Un cliente que entrena en persona dos veces por semana pagaría US$800 al mes por esas sesiones, más US$150 por el plan de entrenamiento, un total de US$950.

Ahora bien, si sos un entrenador experimentado, probablemente mires esa fórmula y pienses: “eso es demasiado simple”.

Solo para elegir un problema:

Un cliente puede optar por ahorrar dinero entrenando solo una vez al mes en persona. Pero aunque paga 250 dólares al mes, requiere tanta atención y apoyo como tres clientes juntos. Es una gran oferta para el cliente, pero un arreglo terrible para el entrenador.

Por eso, pensá en esta fórmula como un punto de partida y ajustá tus precios hacia arriba o hacia abajo, para tener en cuenta las necesidades y demandas de tiempo de los clientes individuales. 

Ventajas del modelo híbrido para el entrenador

Podés ayudar a más personas. Cada cliente que te contrata para entrenar en persona requiere el cien por ciento de tu tiempo durante el entrenamiento.

Cuando dos clientes quieren entrenar con vos a las 7 a.m, debés elegir uno. No podés programar al otro para un horario posterior, si prefiere hacer ejercicio a las 7 a.m, o si es el único horario en que puede ir al gimnasio. Encontrará otro entrenador y seguramente perderás un cliente.

Con el modelo híbrido, podés darle programas a una docena de personas que hacen ejercicio al mismo tiempo. Y aún así podés entrenar a uno de ellos en persona, o incluso entrenar vos mismo.

Luego está el cliente con el horario loco e impredecible. Si el entrenamiento en persona es la única opción, su caos se convierte en tu caos también. El modelo híbrido le permite al cliente entrenar por su cuenta cuando su horario se lo permite, y aun así puede reunirse con vos en el gimnasio de vez en cuando.

Tomás el control de tu horario

Un entrenador en persona tiene que entrenar a los clientes cuando quieren ser entrenados. Su primer cliente del día podría ser a las 5 a.m, con su último cliente a las 6 o 7 p.m. En el medio hay horas de espacios abiertos.

Es probable que un entrenador híbrido aún tenga que presentarse en el gimnasio antes del amanecer. Pero probablemente no todos los días. Y es posible que aún deba hacer algunas llamadas de atención al cliente por la noche. Pero las hace desde su casa u oficina. ¿Y esos espacios muertos al final de la mañana y al principio de la tarde? Ahí es cuando escribís programas, creás contenido, respondés correos electrónicos y hacés cualquier otra cosa que sea valiosa para vos y para tu empresa.

Tomás el control de tu programación

Hablando de franjas horarias: ¿por qué cada sesión tiene exactamente la misma duración? ¿Quién decidió que el entrenamiento perfecto dura exactamente 60 minutos, sin importar quiénes sean los clientes o cuáles sean sus objetivos?

En realidad, un cliente novato puede necesitar sólo de 30 a 40 minutos. Gran parte de su entrenamiento de una hora será de relleno. En el otro extremo está el atleta competitivo, que puede necesitar de 75 a 90 minutos. En este último caso, tenés que recortar ejercicios que creés necesarios, solo porque el cliente debe terminar exactamente en 60 minutos.

El entrenamiento híbrido te permite escribir el mejor programa para cada cliente. Cada entrenamiento es tan largo como debe ser, según lo que quieras que el cliente haga ese día.

Ventajas del modelo híbrido para el cliente

Tiene menor costo

Su eficiencia son los ahorros del cliente. Siempre que el cliente no sea un principiante total, debería poder seguir el programa que le proporcionaste y le mostraste como hacerlo.

Es poco probable que el potencial cliente que se niega a pagar US$300 a la semana por entrenamiento en persona, tenga la misma objeción a pagar US$300 al mes por un entrenamiento profesional. El apoyo y el entrenamiento que quiere, pero que no creía poder pagar.

Es más flexible

No sos el único que se beneficia de la flexibilidad del modelo híbrido.

Pensemos en el cliente con el horario caótico. Tal vez ella viaja por negocios, o se enfrenta a períodos de tipo todo o nada en el trabajo, o es madre de un niño con necesidades especiales o con una enfermedad crónica.

Imaginemos el alivio que supone saber que puede ir al gimnasio cuando le conviene y que no tiene que preocuparse por cancelar la suscripción, especialmente cuando es en el último minuto y de todos modos le cobran.

Es más convenienteLos clientes no solo pueden hacer ejercicio cuando les resulte más conveniente, sino que también pueden decidir dónde les resulta más conveniente. Pueden entrenar en casa, en un gimnasio de la empresa o en el gimnasio de US$15 al mes en el centro comercial, a la vuelta de la esquina.

Inconvenientes del modelo híbrido para el entrenador

Tenés que encontrar nuevos clientes.

Para muchos entrenadores, atraer nuevos clientes es el principal problema. En el peor de los casos, están trabajando con la misma cantidad de clientes por una fracción del dinero.

Podés disponer de más tiempo libre, podés ocuparte de algún problema, tenés tiempo para producir más contenido o para buscar una oportunidad comercial que puede tener poco o nada que ver con la capacitación personal. Pero aún así tendrás que reemplazar esos ingresos perdidos, y para la mayoría de los entrenadores, eso significa que hay que encontrar más clientes.

Todavía tenés que reunirte con los clientes en persona.

Eso significa que tendrás que lidiar con cancelaciones de último momento, madrugadas y tardes, y cualquier otra cosa que te moleste sobre el entrenamiento en el gimnasio. Tendrás menos de estas cosas, pero tus clientes no se convertirán de repente en clientes modelo.

Los clientes online presentan nuevos retos

¿Seguís enviándole programas a un cliente, incluso cuando no tenés noticias suyas durante meses? No existe una guía para manejar a un cliente que de pronto deja de comunicarse.

También está el cliente que no hace más que comunicarse. Cuando lo entrenaste en un gimnasio, el final de la sesión te dio un punto de corte para su charla incesante. Pero en línea, no hay nada que lo detenga de matarte con preguntas o quejas diarias.

Inconvenientes del modelo híbrido para el cliente

Algunos clientes necesitan más instrucción práctica.

La capacidad atlética, como la inteligencia, no se distribuye de manera uniforme entre la población. Algunas personas son genios físicos. Le mostrás cómo hacer algo una vez y rápidamente siguen el patrón de movimiento. Te hacen ver como el mejor entrenador del mundo.

En el otro extremo de esa distribución están los que necesitan sí o sí de tu entrenamiento y tus recomendaciones; suelen fallar incluso en los ejercicios más básicos.

Algunos clientes necesitan la responsabilidad del entrenamiento en persona.

Algunos clientes confían en la estructura y la previsibilidad del entrenamiento presencial. También pueden necesitar una multa financiera por no presentarse. Sin esas cosas, es muy fácil que se salteen sus entrenamientos.

Ese es a menudo el caso de los clientes en recuperación de una adicción. Las sesiones de entrenamiento cara a cara pueden ser cruciales para su sobriedad.

Algunos clientes necesitan ser “empujados” o “frenados”

Dejados por su cuenta, muchos clientes simplemente no se desafiarán a sí mismos. Necesitan un entrenador que aumente las repeticiones o la carga, o que los anime a moverse más rápido y a trabajar más duro.

Luego están aquellos que se esforzarán demasiado, que irán por el máximo de una repetición incluso cuando no esté en tu programa.

Si trabajás con atletas de alto rendimiento, encontrarás algunos en ambos extremos. Algunos no alcanzarán su potencial sin un entrenador que les dé una patada ocasional en la espalda. Otros convertirán instintivamente cada sesión de entrenamiento en una competencia, ya sea contra ellos mismos o contra quienes se encuentren cerca.

Y eso nos lleva al mayor desafío tanto para los entrenadores como para los clientes:

El entrenamiento presencial es reactivo. El entrenamiento online debe ser proactivo.

Cuando entrenamos a un cliente en persona, podemos observar un problema, hacer un ajuste, ver si el ajuste funcionó y volver a ajustar si es necesario.

Un entrenador online tiene que anticipar problemas potenciales y entrenar proactivamente al cliente a través de ellos. Tiene que estar dos pasos por delante de sus clientes.

Un gran entrenador online tiene que ser, ante todo, un gran entrenador. Por eso es vital tener experiencia práctica. Es mucho más fácil convertirse en un entrenador competente en un entorno reactivo.

¿Qué hacer con los clientes en persona?

Consultas y valoración inicial

Este es un excelente ejemplo de “lo mejor de ambos mundos”. Pregúntenle a cualquier entrenador con experiencia, tanto en línea como en persona, y les dirá que prefiere evaluar a los clientes en persona. Sin duda, podemos realizar evaluaciones exhaustivas en línea. Pero cuando las hacemos en persona, respondemos a preguntas que no hubiésemos pensado, hasta que conocimos al cliente cara a cara.

También se establece una conexión más fuerte y de forma más rápida. Podemos leer el lenguaje corporal del cliente y desarrollar un ritmo en la conversación. Es más probable que un cliente que se sienta cómodo con vos, confíe en tus consejos y se adhiera a tu programa. 

Demostraciones de ejercicios

No es de extrañar aquí: es más fácil enseñarle a un cliente un nuevo ejercicio en persona, y por supuesto, es la única forma de corregir la técnica en tiempo real.

Un beneficio del modelo híbrido es que podés programar tus sesiones en persona para que coincidan con nuevos ejercicios o técnicas en el programa del cliente.

Idealmente, cada sesión cara a cara será un entrenamiento normal en el plan de tu cliente. No deseás programar una sesión solo para demostrar ejercicios y responder preguntas. Un cliente que paga por hacer ejercicio debe hacer ejercicio.

Sintetizando, en una sesión en persona deseás lograr los siguientes objetivos:

  • Demostrar y enseñar nuevos ejercicios
  • Verificar el formulario del cliente sobre los ejercicios clave que se trasladan de etapas anteriores del programa.
  • Realizar cualquier evaluación periódica que consideres necesaria.
  • Responder preguntas, abordar inquietudes, eliminar obstáculos y dejar que su cliente se sienta seguro sobre el camino que le espera.

¿Qué hacer con los clientes online?

Entregar el programa

La forma en que impartís el programa depende de vos. La mayoría de los entrenadores usan software de entrenamiento personal en línea, como Trainerize (una opción popular entre los entrenadores que usan el modelo híbrido) o PT Distinction (un gran programa para entrenadores que enfatizan los hábitos y el estilo de vida). A otros les va bien con Google Drive u otras opciones.

No existe la “mejor” opción, solo la que mejor se adapta a tu negocio. Cualquier plataforma de formación online te ayudará a crear y ofrecer programas, realizar un seguimiento del progreso de tus clientes, facilitar la comunicación y gestionar la facturación.

Cualquier ejercicio que incluyas en el programa, debe tener una demostración clara en video, con las instrucciones y consejos que consideres necesarios. Recordá lo que mencionamos sobre ser proactivo. No te limites a pensar en cómo te gustaría que el cliente hiciera el ejercicio. Imaginá cómo es más probable que el cliente lo realice. Podés decidir incluir una regresión o dos, o tal vez una opción diferente, una que use el mismo patrón de movimiento y active los mismos músculos, pero que sea más segura y eficaz para la mayoría de los clientes.

Apoyar al cliente

Es fundamental que te comuniques con tus clientes entre las sesiones en persona. El hecho de que no hagan preguntas no significa que no las tengan. Por lo menos, podés darle a un cliente un pulgar hacia arriba por completar los entrenamientos y progresar, u ofrecer aliento y perspectiva cuando no va tan bien como esperaba.

Los registros semanales funcionan bien. Por lo general, duran de 15 a 30 minutos, lo que te brinda mucho tiempo para responder preguntas y preparar al cliente para los próximos entrenamientos. Pueden ser llamadas de voz o video, lo que prefiera el cliente.

Otra opción es que el cliente complete un formulario de registro semanal. La mayoría de los programas de entrenamiento online te permiten crear formularios, aunque también podés crear los tuyos propios y enviarlos por correo electrónico a tus clientes.

Otra forma de cotizar el entrenamiento híbrido

Cerca del comienzo de este artículo, describimos una estructura de precios de dos partes:

  • Una tarifa por cada sesión en persona
  • Una tarifa mensual para el plan de entrenamiento

Pero esa no es la única forma de hacerlo. Algunos entrenadores cobran una tarifa mensual fija. 

Es un modelo que asume que cada cliente quiere la misma cantidad de sesiones en persona y un nivel similar de asistencia. Funciona mejor si tenés muchos clientes y un sistema bien desarrollado para entregar y respaldar tu plan de entrenamiento.

Pero para alguien que recién comienza la transición al entrenamiento híbrido, probablemente deje dinero sobre la mesa. Para empezar, es posible que tengas mucho tiempo para las sesiones en persona, por lo cual no hay razón para rechazar a los clientes que quieran más.

Tampoco sabés cuánta asistencia necesitarán los clientes, lo que significa que aún no conocés el precio correcto para tu plan de entrenamiento. Es posible que estés cobrando muy poco por la cantidad de tiempo que le das a tus clientes. Dar a tus clientes que necesitan mayor asistencia más sesiones en persona resuelve dos problemas: los clientes obtienen el apoyo que necesitan de vos y vos recibís una compensación por el tiempo que les das a los clientes.

También podés agregar otro servicio, como asesoría nutricional, si tenés las calificaciones adecuadas.

Si lo hacés, podés ofrecer tres opciones:

  • Sólo entrenamiento físico, usando el modelo híbrido.
  • Sólo asesoramiento en nutrición.
  • Coaching combinado de fitness y nutrición 

Normalmente, los dos primeros paquetes cuestan lo mismo. El precio del paquete combinado puede oscilar entre 1,25 y 2 veces el precio de cualquiera de los dos. Nuevamente, depende de cuánto tiempo lleve brindar y respaldar los servicios. Si proporcionar ambos servicios es el doble de trabajo que cualquiera de ellos por sí solo, entonces querrás cobrar el precio total por ambos, quizás con un pequeño descuento para alentar a los clientes a considerar ambos.

Otra consideración: si ofrecés consultas de nutrición en persona, y algunos clientes las solicitan, debés cobrar tu tarifa normal por hora por ese servicio, además de la tarifa del plan de nutrición en línea.

Conclusión

Entonces, después de desmenuzar los pormenores de ambas formas de entrenamiento, volvemos al concepto del principio; ni el entrenamiento online ni el entrenamiento en persona es intrínsecamente mejor o peor. Son simplemente diferentes.

El modelo híbrido de entrenamiento personal te brinda la oportunidad de prosperar en ambos, aprovechando sus fortalezas y mitigando sus desventajas.

Pero eso no significa que el entrenamiento híbrido sea adecuado para vos o para tus clientes. Es posible que tus clientes no sean buenos candidatos para el modelo híbrido. Algunos pueden requerir o preferir instrucción práctica, especialmente si son mayores, tienen menos experiencia o necesitan evitar lesiones y otras limitaciones.

También es posible que entrenen con vos porque les gusta y disfrutan de tu compañía dos o tres horas a la semana. Si quitás tu presencia, podés disminuir tu valor para esos clientes.

La ventaja del modelo híbrido es que no estás obligado a elegir uno u otro. Podés mezclar y combinar hasta que tengas un negocio de fitness que funcione para todos.

¿Querés aprender más? Elegí alguno de nuestros cursos y pagalo con un 20% de descuento si ya sos miembro. ¿Aún no sos miembro? ¡Dale clic acá y sumate!

Compartir

Share on facebook
Share on twitter
Share on pinterest
Share on linkedin
Share on whatsapp