Hay personas que viven castigándose por el más mínimo paso en falso e ignoran todos los comentarios positivos que se les dan. Se hacen daño, sin razones aparentes o lógicas, y hacen que nuestro trabajo sea mucho más difícil de lo que debería ser, agotando nuestra motivación para entrenarlos.
Si lo tomamos como algo personal, la relación y el entrenamiento pueden convertirse en un círculo tóxico de culpa y frustración. Pero no es necesario. Si comprendemos de dónde proviene la negatividad, para qué sirve y cómo afecta a ambas partes, podemos tomar medidas para lograr algo positivo de nuestros clientes.
Qué es la negatividad y de dónde viene
Los pensamientos negativos son una parte integral de la experiencia humana.
Los profesionales del fitness son a menudo nuestros críticos más duros, especialmente cuando se trata de nuestra apariencia. Cuando tu cuerpo es una valla publicitaria que camina y habla para tu negocio de entrenamiento personal, es natural buscar fallas que nadie más notaría.
Si estás buscando imperfecciones, seguramente las encontrarás, gracias a lo que los psicólogos llaman “sesgo de negatividad”.
El sesgo de negatividad ayuda a comprender en qué te estás quedando corto y en qué necesitas mejorar. Pero es fácil pasar de una responsabilidad saludable a una obsesión enfermiza por tus defectos, reales o percibidos. Puede arruinar tu autoestima, junto con tu desempeño en cada parte de tu vida.
Hilando fino, podemos distinguir algunas clases de negatividad que vemos a diario en el entrenamiento.
Los siete tipos de negatividad
1. Todo o nada
El cliente se convence a sí mismo de que si algo anda mal, entonces todo va mal. No hay tonos de gris en este mundo en blanco y negro; nunca hay un lado positivo.
2. El filtrador
Si ofrecemos un cumplido (“muy buen trabajo manteniendo los talones abajo en la sentadilla”), seguido de una corrección (“la próxima vez trabajaremos en mantener el pecho hacia arriba”), ignorarán el refuerzo positivo y sólo se concentrarán en lo único que no salió bien.
3. Lectura mental
Todos tenemos encuentros incómodos con personas, la mayoría de los cuales intentamos olvidar rápidamente. Pero algunas personas imaginan que saben lo que la otra está pensando y construyen una narrativa en la que un simple malentendido se convierte en algo mucho más grande y significativo.
4. Razonamiento emocional
En un día en el que el cliente se siente mal (agotado, desmotivado, sobrecargado), encuentra un significado más amplio en su estado emocional temporal. Dicen que no son lo suficientemente buenos, inteligentes o fuertes, como si lo que sienten ese día fuera una verdad absoluta.
5. Sobregeneralización
El cliente extrapola de una sola decepción, como la incapacidad de hacer un pull-up, para declararse incompetente en todo, descartando todas las cosas que realmente hace bien.
6. Catastrófico
Este cliente toma un hecho aislado y lo lleva a una conclusión ilógica: “Comí una segunda porción de torta en la fiesta de cumpleaños y ahora toda mi dieta se echó a perder “.
Este tipo de negatividad los convence de que no tiene sentido continuar con el plan establecido, y realmente infligen las consecuencias o catástrofes que imaginaron.
7. “Debería”
Estos clientes suelen decir cosas como: “debería tener una talla 4” o “debería poder hacer diez dominadas”.
Como tantas presiones que todos nos imponemos, la idea de que todo el mundo debería verse o actuar de determinada manera proviene de los medios de comunicación o de las redes sociales. Cualquiera que sea el estándar que se sienten obligados a alcanzar, suele ser algo que un editor, un entrenador o un influencer acaba de inventar.
¿Cómo evaluar la negatividad del cliente?
El primer paso es comprender una paradoja:
Somos personas poderosas en la vida de nuestros clientes, somos los expertos, pero cuando se trata del proceso de pensamiento de ellos, somos impotentes y no podemos obligarlos a adoptar una perspectiva más positiva.
Algunos de estos clientes resultan asombrosos de tan negativos que son; quizás han sido así más tiempo del que llevamos entrenando gente; tal vez aprendieron a ver el lado oscuro de un padre, quien a su vez puede haberlo aprendido de sus propios padres.
No podemos deshacer eso en las dos o tres horas que pasamos con ellos cada semana, no importa cuánto lo intentemos. Además, tenemos que mantenernos positivos, por el bien de ellos, el nuestro y el del resto de nuestros clientes.
Una forma de abordar el problema es observar, escuchar y hacerse algunas preguntas:
¿Cuál es la fuente de la negatividad?
Cuando un cliente dice: “nunca perderé estos últimos 10 kilos”, obviamente no es una declaración fáctica. Entonces, ¿qué está comunicando?
¿Está fatigado? ¿Experimenta estrés en demasiadas partes de su vida al mismo tiempo? ¿Es algo que pueda aliviar con cambios en su dieta o programa de entrenamiento?
¿Cuál es el efecto de la negatividad?
Si estamos en un entorno grupal, ¿afecta a los demás? ¿Hay menos energía en el conjunto? ¿El grupo se deprime más de lo habitual?
¿Qué te provoca la declaración negativa? ¿Algo que dice el cliente lo desencadena?
Por ejemplo, cuando le das un cumplido al cliente, él reacciona negativamente, cuestionando tu sinceridad o conocimiento. Tu respuesta es ofrecer más elogios, lo que lo satisface, pero lo hace sentir peor, porque es más de lo que en realidad ganó.
¿A qué parte de la negatividad debemos responder?
Supongamos que un cliente se está reprendiendo a sí mismo porque comió o bebió demasiado el fin de semana. Si se trata de un cliente que es extremadamente social, es inútil ofrecer formas de ser menos social, de salir menos o de llevar su propia comida a las cenas.
En su lugar, podés buscar la parte del comportamiento que sería más fácil de cambiar. A veces no tiene sentido ofrecer un consejo. Simplemente, conviene seguir con el entrenamiento y ver si se puede canalizar la frustración del cliente hacia un mayor nivel de esfuerzo.
Cómo responder a la negatividad: la trampa de la discusión y el debate
La negatividad tiene que ver con cierto grado de enojo, es posible que el cliente quiera o necesite aliviar la carga de sus emociones, poniéndolas sobre vos.
Sin embargo, en la interacción con alguien enojado las cosas pueden derivar en una discusión o en un debate. Y al debatir, el cliente te pone en su nivel, y ahí quizás tiene más armas y experiencia.
Hay una técnica de entrevista motivacional básica que consiste en repetir y aclarar lo que estás escuchando, para luego reformular la cuestión. Ejemplo: “lo que te escucho decir es que no estás contento con el lugar en el que te encontrás ahora”.
En lugar de debatir el punto, seguís en la misma línea: “lo entiendo totalmente, y tenés razón. No diste en el blanco. ¿Por qué creés que es?”
Si el objetivo del cliente era iniciar una discusión, la desactivaste al cambiar la premisa. Ahora, la responsabilidad recae en él, para identificar por qué el programa no está funcionando de la manera que ambos esperaban, y qué pueden hacer para solucionar el problema y seguir adelante.
Conclusión
Hay patrones de pensamiento, en este caso patrones de pensamiento negativo, que están muy marcados, y las personas sienten esos pensamientos como verdaderos, sin importar cuán irracionales o falsos te parezcan.
La negatividad está ahí desde hace mucho tiempo y por más sinceras y bien intencionadas que sean tus intervenciones, a veces no resultan suficientes para cambiar las cosas.
Pero eso no significa que tu trabajo sea ineficaz. Esos patrones negativos se pueden interrumpir, desafiar y minimizar. Incluso si el cliente rechaza tus consejos en el momento, probablemente algo se le haya metido en la cabeza y más adelante podrá reflexionar. Solo es cuestión de práctica y de tiempo.
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