Dame una oportunidad y leé esta historia tomada del último libro de Seth Godin:
“Theodore Levitt, profesor de marketing de Harvard, se hizo famoso por una frase: ‘La gente no quiere comprar una broca de 0.5 milímetros. Lo que la gente realmente quiere es el agujero que hará con la broca’.”.
Pero eso no es suficiente, nadie quiere un agujero.
Lo que la gente quiere es la estantería que colgará de la pared una vez que haya hecho el agujero con el taladro. De hecho, lo que la gente quiere es la sensación de bienestar que produce el orden una vez que esté todo colocado en la estantería que colgó en la pared después de taladrar el agujero de 0,5 milímetros.
Pero esperá un momento. La gente también quiere disfrutar la satisfacción de saber que lo ha hecho sola, o tal vez el aumento de estatus que se obtiene cuando tu pareja admira el trabajo que hiciste. O mismo la paz mental que proporciona saber que la habitación ya no es un lugar donde reina el caos, sino un espacio seguro y limpio.
“La gente no quiere comprar una broca de 0,5 milímetros. Lo que quiere es sentirse segura y respetada.”
Lo mismo sucede con el entrenamiento…
Dentro de la profesión de entrenador personal, si existe un error básico lo cometí yo ( hoy cometo otros, pero me daré cuenta en unos años. O al menos eso espero). El asunto es que durante muchísimo tiempo sufrí lo que Evaristo Molina llama la “ceguera del licenciado”, algo muy común entre colegas. Estaba convencido de que un título universitario, muchas certificaciones y demás capacitaciones técnicas harían que la gente se desespere por entrenar conmigo. Nada más lejos de la realidad y acá viene la parte dolorosa:
“A nadie le importa lo que estudiaste o lo que sabés, lo único que les importa es si podés ayudarlos a resolver su problema y cómo lo vas a hacer.”
Obviamente ser un gran profesional con mucha formación técnica, entre otras cosas, nos hará más capaces de resolver los problemas que tienen las personas. Pero para poder demostrar nuestra capacidad de resolver problemas, antes tienen que contratarnos. ¡Nadie nos va a elegir porque sí! Debemos aprender a “vendernos”, a comunicar nuestro mensaje y nuestra promesa de beneficio.
¿A qué me refiero con “vendernos”?
- A empatizar. La empatía es el corazón de la venta.
- Tu potencial alumno, no sabe lo que vos sabés.
- No le gustan las mismas cosas que a vos.
- No busca lo mismo que vos.
- Maneja otro vocabulario, uno mucho más simple seguramente.
- En resumen, ponete en sus zapatos…
Escuchá más, dejemos de “vomitar” información con datos, estadísticas y demás cosas “frías”. Aprendamos a ponernos en el lugar del alumno, a producir cambios en su mirada con respecto al ejercicio y la actividad física. Pero seamos pacientes, hagamos las cosas muy paulatinamente. Aprendamos a hacer promesas de beneficios honestas.
Insights de tu futuro alumno.
¿Qué es un insigth? Una verdad, una clave y/o percepción sobre el consumidor. En este caso, sobre tu posible futuro alumno/cliente.
ATENCIÓN: Muchísimas veces no resulta explícita, no es la respuesta que dará a tus preguntas únicamente. Habrá que escarbar, investigar un poco más. Recordá esto: “La gente dice lo que piensa, pero hace lo que siente”.
Es por esto que resalto tanto el valor de la empatía.
Vamos a imaginarnos un escenario con dos opciones posibles.
Llega a entrevistarse con vos una mujer de 41 años, sedentaria desde la secundaria, madre de dos hijos, desbordada de trabajo y desbordada por los hijos. Se la pasa mirando cuentas “Fit”, donde todos los días encuentra montones de consejos, muchas veces contradictorios y sin sentido. Sin sentido para nosotros, que sabemos de lo que estamos hablando porque somos del “rubro”. Pero con todo el sentido para ella, porque se lo está diciendo su “ídola”, que tiene 36326623747 de seguidores.
Ya no sabe ni qué debería comer, piensa que hay horarios mejores que otros, que si no entrena 6 veces por semana no sirve, que tiene que hacer cardio en ayunas durante una hora, pero en el fondo lo detesta, y le encanta desayunar. Y así podría dar mil ejemplos más de su confusión y sus contradicciones internas que la hacen sentir culpable. Ella se encuentra en un gran conflicto, ella “sabe” la solución, o al menos cree saberla, pero también se da cuenta que no tiene “disciplina” para hacer todo lo que su “ídola” le dice que debería hacer si quiere lucir como ella. En definitiva, ésto la estresa.
Vale aclarar que, obviamente, uno va deduciendo toda esta información, ella no nos va a plantear todo eso explícitamente.
- Opción 1
¿Qué haría un robot o un entrenador que cree que sólo con datos va a cambiar la opinión de la gente?
“No, olvídate todo lo que dice “X”, sólo habla pavadas, no tiene idea lo que dice, te da esos consejos desde una ignorancia total, la mayoría son mitos prehistóricos y otros consejos sólo los da porque las empresas le pagan para que diga eso, pero son más absurdos que los anteriores”.
“Vos deberías mejorar tu composición corporal, el entrenamiento de fuerza te va a resultar clave, te cuento además otros beneficios: Incrementa tu autoestima, incrementa tu tasa metabólica basal, reduce tus posibilidades de sufrir osteoporosis y aumenta tu expectativa de vida y tu independencia funcional”.
Ahora ponete en su lugar. Sos ella, olvídate todo lo que sabés de nutrición y entrenamiento.
Tenés un profe sentado delante tuyo y básicamente te acaba de decir que “X”, que tiene 36326623747 seguidores y llevás 3 años creyéndole, no sabe nada.
¿Será que soy una boluda o será este pibe un gil? Tiene cara de nene, ni 25 años debe tener…Mmm, no sé si sabe algo, ¿y de que habló? ¿De fuerza? Me voy a poner como un hombre seguro o me lesiono por usar mucho peso. ¿Qué carajo será la tasa metabólica basal?
Puede sonar exagerado, pero es un escenario bastante común.
- Opción 2
¿Qué haría un profe que sabe ponerse en el lugar de otro?
Él sabe que si ataca los argumentos de la influencer “X” puede salir perdiendo. Sabe que es joven, mucho más joven que su futura alumna y sabe que con su juventud no se ve como un experto, los expertos suelen peinar canas en el imaginario de la gente. Por otro lado, también sabe que, si destruye los argumentos de la influencer “X”, puede hacer que su futura alumna se sienta mal por haber sido tan ilusa.
Entonces elige ser más flexible. Le explica que hay muchas otras opciones para ponerse en forma y que su ídola tiene razón en muchas cosas (sí, a veces es necesario mentir) pero le aclara que existen otros caminos, menos drásticos y demandantes.
Le dice que si él estuviese en el lugar de ella también le costaría llegar con ganas de entrenar después de haber estado 9 horas en la oficina. Le explica que no tiene que sentirse mal por eso, que es lo más común. Le dice que no tiene hijos pero que se imagina que debe ser un montón de trabajo. Le pregunta por ellos, se sincroniza emocionalmente. También le explica que después de unas semanas entrenando juntos, ella va a sentir más energía y gracias a eso va a poder jugar más con sus hijos sin cansarse fácilmente.
Finalmente le hace una propuesta realista, le explica que va a llevar tiempo y que en algunos momentos va a flaquear, que eso es algo normal y que no tiene que desanimarse. Le propone metas muy simples a corto plazo y cuando pasen los días se las remarcará para celebrarlas.
Probablemente la futura alumna sienta algo de alivio, de saber que no era tan terrible esto de ponerse a hacer ejercicio y de saber que no es la única a la que la atrapa la “pachorra” cuando llega a su casa después de haber trabajado todo el día. ¿Ella llegó buscando entrenamiento? No. Ella llegó buscando sentirse bien consigo misma, buscando calma, y el entrenamiento es un medio.
Así como este ejemplo puede haber miles. Cada persona es un mundo y llega a nosotros con su historia, sus anhelos, sus experiencias previas, malas y buenas, sus creencias, etc.
Estoy seguro de que los entrenadores que sepan “leer” estas claves van a tener mucha adherencia en sus alumnos. La buena adherencia y un buen trabajo técnico traen buenos resultados. Y estos ponen contentos a los alumnos quienes, por eso, terminan recomendándonos a sus familiares y amigos.
“El boca a boca” sigue siendo fundamental en una profesión tan personal como la nuestra.
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