En la industria del fitness, casi todos se han topado con un muro cuando se trata de conseguir nuevos clientes. Tienen Facebook e Instagram, pero publicar todos los días no funciona. No pueden pagar los anuncios y no saben cómo crearlos por su cuenta.
¿Por dónde se empieza? ¿Cómo se obtiene nuevo tráfico frío? ¿Qué pasa si los clientes no tienen el dinero?
En esta nota les vamos a indicar cinco pasos que los ayudarán a conseguir nuevos clientes.
Lo más difícil de la industria del fitness es que para obtener suficientes “repeticiones” para convertirte en un gran entrenador, debés conseguir muchísimas “repeticiones” para aprender de tus errores. La desventaja es que la mayoría de los entrenadores no pueden obtener bastantes “repeticiones” para refinar realmente su entrenamiento, por lo cual no pueden mejorar tanto como les gustaría.
Pero eso no quiere decir que no estén listos para tener más clientes en línea. Simplemente, hay que hacer lo mejor con lo que se tiene y aprender todos los trucos para conseguir más clientes.
Con respecto al dinero, recordemos que el precio es solo un factor de valor. No es conveniente proyectar poniendo nuestra billetera en los pantalones de otras personas, y dar por sobreentendido que a la gente no le gusta gastar dinero. No todo el mundo está luchando económicamente e incluso si lo estuvieran, todos están buscando una manera de resolver sus problemas.
Y no quieren comprar un producto, quieren comprar una solución a sus problemas. Para muchas personas, la falta de salud y forma física es un problema importante. Quieren comprar el tipo de servicios que uno ofrece, solo están esperando que llegue la persona adecuada.
Vayamos a los cinco pasos que mencionamos antes.
PASO 1: Identificá una razón clara de porqué la gente debería entrenar con vos.
Esto no se trata de cuántas certificaciones tenés en tu haber, cuánto podés levantar de peso muerto o cuán restrictiva es tu dieta.
Se trata de vos: cómo hacés lo que hacés, cómo podés ayudar a las personas a alcanzar sus metas personales.
Si sos joven en tu carrera y no tenés muchas “repeticiones”, hacelo igual. Vendés diversión, emoción y entretenimiento. Ya tenés autoridad en la situación, ya existe un reconocimiento transaccional de que sabés más que ellos, y ellos están ahí para escuchar y aprender.
Hay algo bello en ser un principiante, porque tenés una mente más abierta y no sos tan dogmático. Estás lleno de emoción y entusiasmo. Y si no sabés la respuesta, probablemente sepas dónde buscarla.
No se trata sólo de cuánto sabés o de lo que sabés, sino de qué tan bien comunicás lo que sabés a las personas a las que te dirigís y qué tan bien reciben, adoptan y utilizan ese conocimiento.
Eso es entrenamiento. Debés tener un amplio conocimiento en el campo del entrenamiento, eso es un hecho.
Pero no importa cuánto sepas si nadie lo hace o si nadie está ahí para escuchar. Podés predicar lo inteligente que sos todo el día, pero la prueba está en la “cancha”.
Dejá en claro qué es lo que ofrecés como entrenador y no vaciles en ello.
PASO 2: Diseñá cada paso de la experiencia por la que deseás que pase cada cliente.
Debés hacer esto tanto para tus sesiones en persona como para tus sesiones online. ¿Cómo querés que se vea la experiencia? ¿Dónde vas a enfatizar el valor? ¿Cómo vas a diferenciarte de los otros servicios disponibles?
Deberías poder pintar a la perfección una imagen de cómo sería trabajar con vos. Escuchá atentamente los objetivos de tu cliente, insertalos en tu sistema y luego guíalos a través del proceso.
No todo el mundo está tan interesado en el fitness como nosotros; es probable que esta persona con la que estás hablando no haya tenido un entrenamiento personal antes o un entrenamiento a distancia individualizado, por lo cual no tiene ni idea de qué esperar.
Ayudarlos a entender cómo se verá y cómo se sentirá trabajar con vos, calmará los nervios y los animará a dedicar su tiempo y esfuerzo.
PASO 3: ¿Cuáles son las expectativas?
Es mejor hablar sobre las cosas difíciles desde el principio, cuando todos están emocionados de trabajar juntos, en lugar de esperar hasta que los roces acaben el “fanatismo” del inicio y estés luchando por salvar la relación.
Debés establecer algunos puntos con tus clientes:
- ¿Cuál es su forma preferida de comunicarse?
- ¿Qué tan rápido deben esperar tus respuestas?
- ¿Qué hacen si tienen alguna pregunta? ¿Pueden enviarte un mensaje de texto o llamarte?
- ¿Qué sucede si necesitan cambiar horarios o ajustar una reunión?
- ¿Cuánta retroalimentación deberían esperar?
- ¿Con qué frecuencia proporcionarás comentarios?
- ¿Qué hacen si tienen una pregunta en tiempo real?
- ¿Y si no tienen equipamiento?
- ¿Qué pasa si no pueden ir al gimnasio porque están en casa con un niño enfermo?
- Durante las reuniones digitales, ¿por qué es tan importante ser responsable de tu tiempo con el cliente?
Es posible que tengas una lista con tus propios límites, expectativas o sistemas para repasar; lo más importante es que remarques que esto garantizará una mejor experiencia para ambos.
Tengamos en cuenta que las relaciones sociales cambian a medida que avanzamos. Si entrenamos a la misma persona por dos o tres años, nuestra relación será muy diferente, en comparación con alguien a quien llevamos entrenando durante un mes.
PASO 4: Evaluación, corrección y entrenamiento.
Uno de los mayores desafíos que atravesarás con los clientes es su miedo inherente a hacer algo mal.
No todo el mundo tiene una buena relación con la crítica, el coaching y la retroalimentación, por lo que no hacer la repetición exactamente como el entrenador lo desea puede ser algo que le esté causando mucha ansiedad a tu cliente.
Muchas veces, esa tensión a la que se aferran les impedirá aprender. Si no educamos a nuestros clientes con información real que puedan tomar, retener y usar sin nosotros, nunca podremos hacerlos avanzar.
En cuanto a la evaluación, debés tener algún tipo de evaluación del movimiento que te brinde un punto de partida de referencia. Hay una serie de excelentes sistemas educativos que te brindan herramientas para realizar una evaluación. Usá alguno hasta que lo conozcas como la palma de tu mano y luego ajustalo para que se adapte a tus necesidades.
Corrección: la forma en que corregís a tus clientes y la forma en que te comunicás con ellos para esas correcciones es la mezcla de coaching y ventas.
Si estás corrigiendo a un cliente en cuanto a su mentalidad, movimiento o habilidad, debés obtener aceptación. Para lograr la aceptación, es necesario confiar, y para generar confianza, debés posicionarte como alguien que se la ganó.
El arte del coaching es la capacidad de adaptarse. ¿Con qué frecuencia vos o uno de tus clientes pasa por un programa que escribiste el primer día, sin ajustes, modificaciones o cambios?
Si esto sucede a menudo, no están entrenando. Estás escribiendo ejercicios y esperando que la gente los haga. Para algunas personas eso funciona y obtienen exactamente lo que quieren al precio que están dispuestos a pagar.
Para todos los demás, necesitás la capacidad de ajustar y modificar. Para hacer eso, debés tener un punto de partida.
PASO 5: Repetir, cambiar si es necesario, evaluar constantemente.
Es muy frustrante hablar con un entrenador sobre las estrategias comerciales que podrían estar usando para ayudar a respaldar su negocio y que ellos digan: “sí, sí, ya estoy haciendo todas esas cosas”.
Es necesario trabajar constantemente en la experiencia del producto. En algún momento tendrás que hacer cambios; lo que sirvió antes puede no servir más adelante.
Por ejemplo, si creamos una lista de correo electrónico con nuestros clientes, hay que hacer un constante seguimiento. Siempre hay que reelaborar nuestro mensaje; reconocer tendencias y cambios, para luego hacer cambios en esa dirección. Se trata de estar atentos, para ver qué funciona y qué no.
Por supuesto, además del correo electrónico, son de mucha utilidad las redes sociales, y estas se vinculan directamente con el correo electrónico. Es importante revisar qué correos reciben más consultas y ver como traccionan las redes sociales.
También, desde el correo electrónico se puede ofrecer un valor gratuito constante. Hay personas que pueden no estar listas para comprar, pero les gusta aprender y escuchar el mensaje.
No hay una única forma correcta de hacer las cosas, solo hay principios. Siempre hay que continuar “masajeando” el producto y el mensaje. Los cambios no llegan de la noche a la mañana.
Si consultamos a cualquier profesional de fitness exitoso que lo haya estado haciendo durante una década o más, incluso los mejores dirán que aún no lo han resuelto. Están constantemente aprendiendo, cambiando y adaptándose, para satisfacer el mercado y a sus consumidores.
El negocio soñado en tu cabeza es una posibilidad, pero no será un sueño construirlo. Siguiendo los pasos indicados, más temprano o más tarde, verás los resultados y conseguirás nuevos clientes.
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